图片版权所属：站长之家

声明：本文来自于微信公众号 锌财经（ID：xincaijing），作者：崔恒宇，授权站长之家转载发布。

智能门锁行业已进入赛跑期。

今年 2 月，小米米家智能门锁以 1299 元的价格正式开售，截至 3 月 31 日，已有超过 17 万人在小米商城预约购买。这个数字是众多智能门锁品牌暂时难以企及的高度。

行业跑道上，增加了一位重量级选手，这无疑加剧了竞争，智能门锁这个细分赛道也变得更加拥挤。

据全国锁具行业信息中心数据，截至 2018 年 6 月，我国智能门锁品牌超过 3500 个，生产企业超过 1500 家，该中心预测， 2020 年中国消费者对智能门锁的需求将突破 3200 万套。如以单价 1000 元估算，则意味着这是一个超过 320 亿级别的市场。

资本正在助力这场赛跑。

据锌财经不完全统计，从 2018 年 11 月至 2019 年 1 月的 4 个月里，智能门锁领域发生 4 次亿元级别的融资，总融资金额超过 15 亿元。

据天眼查消息，这其中包括德施曼的超亿元B+轮融资，资方包含红星美凯龙及好太太;果加1. 5 亿元的C轮融资;云丁科技 6 亿元的D轮融资，资方包含百度以及雷军的顺为资本;优点科技 7 亿元的B轮融资，投资方为阿里巴巴。

从玩家分布来看，以德施曼、凯迪仕为代表的专业锁企，美的、创维等家电巨头，海康威视、大华等安防巨头，云丁科技、优点科技等互联网创业企业，正在构成目前智能门锁赛道的主阵营。

2019、 2020 年，属于智能门锁的淘汰赛开启，头部企业该如何利用资源保持领先?创业公司又该拿什么去应战?如何布控自己的牌面成为每家企业直面的命题。

C端遇冷，B端爆发

“我们真正进入这个行业以后，发现到处都是坑。”德施曼联合创始人董启广告诉锌财经。创办于 2009 年的德施曼是智能门锁行业早期的探索者。

董启广没想到这件事这么难。他原本认为，智能门锁是指纹和密码锁，是用成熟行业的成熟技术进行应用，应该是一件比较容易的事。

但他遇到的第一个问题，就让他感到了棘手——门锁和门的适配性。

中国的门有几万种规格，开门方向、内推外拉、门的厚度等等都在制约着门锁的发展。如果门锁无法做到对门的适用性和通用性，那么这门生意无从谈起。

做标准品很难，做家庭定制无法起量，董启广咬咬牙，选择了增加研发成本做标准品。

标准品，意味着除了通用之外，还要保证门锁被装在不同的地域、环境、高度，面对不同的温度，依然保持稳定的品质。另外，门锁一旦出现问题，将产品销售到全国各地的德施曼，必须建立起有效的服务体系进行响应。

因此，仅仅是研发指纹锁和密码锁，德施曼花了五年时间进行改进和完善。

而董启广也知道了小小门锁的复杂：“智能门锁涵盖了几十个学科，比如通讯、电子、机械、材料等等，要把机件、电子、互联网、物联网、加密等浓缩在一个电子工业产品里面。”

起步艰难。C端市场却并不买账。

2013 年，当德施曼带着定价三四千元的指纹锁去社区做推广的时候，只有少量的购买者。

董启广回忆，“更多人的反应是，这是好东西，多少钱?三四千元，我考虑一下，再回访就没有音讯了。这个价格导致整个C端起不来。”

大环境也尚未成熟。 2013 年，智能手机刚刚开始流行，消费者对于智能门锁的需求并不大，另外，80、 90 后尚未成为绝对的消费主力，属于他们的购房换锁潮还未到来。

C端遇冷，但B端的需求猛烈爆发。

2014 年，随着长租公寓市场的爆发，智能门锁行业也迎来拐点之年。据前瞻产业研究院数据， 2014 年，长租公寓市场规模从 2013 年的8. 84 亿元增长至38. 96 亿元， 2015 年达到130. 37 亿元， 2016 年更是站上342. 65 亿元。

长租公寓的大热带来智能门锁市场的连锁反应。对于公寓来说，用传统门锁意味着反复的送钥匙、带看、收房租、换锁等等，基于对管理人员效率的提高，智能门锁在不知不觉中成为了一种刚需。

与此同时，智能门锁企业扎堆登场。

2013 年，智能门锁企业凯迪仕、果加成立。 2014 年，云丁科技、优点科技、云柚科技、青柠智能、Ola智能门锁等企业扎进垂直赛道，德施曼开始进行互联网转型，开发互联网智能锁。

与此同时，巨头开始跨界布局，海康威视成立萤石网络，着力智能家居硬件;大华成立华橙网络(乐橙)，布局家庭安防。

“ 2014 年、 2015 年整个公寓市场快速发展，公寓主非常需要统一去进行智能化公寓管理的系统和硬件。”智能门锁企业云丁科技品牌公关部总监沙永萍说。

因此，云丁科技在成立初期，先从B端市场入手去解决公寓主的刚需，提供包含智能门锁、智能水表、智能电表、后台整个智能公寓管理系统等服务。

沙永萍告诉锌财经，目前云丁科技在B端的市场(长短租公寓领域)占有率超过了60%，处于比较稳定的状态。

然而，从根本上来看，B端市场还并不足以支撑智能门锁企业的野心。据鲸准研究院测算，到 2020 年，家庭智能门锁的行业规模将达到 375 亿元，而公寓锁的市场规模仅为 41 亿元。

B端攻城略地之后，向C端进击是智能门锁企业的必经之路。

聚焦C端

“从销量角度看，B端市场我们应该是国内第三，出货量在 30 多万台，第一是云丁，第二是果加。”云柚科技创始人吕坡告诉锌财经，“规模确实是有，但我们其实是亏损的，B端的利润太薄了。”

2014 年，吕坡带领团队进入智能门锁领域，先后获得顺为资本、盈动资本、京东数科的投资。

在吕坡看来，B端市场竞争比较激烈，在产品和技术上没有太大溢价权，对于创业公司来说，工程服务的投入太高，从客户下单开始，则意味着团队需要去现场勘测、画图、布线，去找施工方安装、验收，去和客户沟通商务、结款，“公司至少有50%以上的精力花在整个工程管理上。”

B端的市场格局与痛点日益显现，直面C端必须加紧推进。让德施曼惊喜的是， 2016 年在天猫上的一次突破性众筹，意味着C端用户已经被唤醒。

“我们当时其实是置之死地而后生。”董启广说。

所谓的“死地”，一是因为价格，德施曼给众筹的定价是 1899 元，而原本的产品价格是3000- 5000 元，这意味着毛利率的大幅压缩，如果销量上不去，则是亏损;二是渠道的崩塌，以往以线下销售渠道为主，线上的价格一旦下降，线下所有的价格体系则面临着全面调整。