健身房运营的关键：课程、教练、获客

在互联网+的大趋势下，健身房也没有逃脱互联网的改造和优化。与传统的健身房相比，它们可以借着资本的优势实现快速发展。

同时，一系列技术手段和智能设备的应用，既可以使消费者体验到更有效更优质的服务，也可以提升健身房的坪效和人效。

但无论是传统健身房还是新兴健身品牌，消费者更重视的是用户体验。这也就意味着无论形式如何演化，健身房必须在课程、教练和获客三方面下功夫。

1、课程：既要多样性又要差异化

用户在传统健身房一般有两种场景，一是自己利用已有的器械设备进行锻炼;二是报名私教课，在教练的指导下健身。

前者的优劣暂且不论，后者的问题在于健身房课程体系相对单一，也就是说没有做出太多的差异化，很难满足消费者的个性化需求。

在Shape塑健身创始人曾翔看来，新兴健身房要做到的是提供多样化的课程，让用户有更多的选择。与此同时，也要有与别人家差异化的课程。

在这样的基础上，课程的内容要不断地推陈出新，这考验着新兴健身房的课程研发能力。小饭桌在采访中得知，目前大多数玩家都有自己的课程研发团队。

如24kick有一个 30 多人组成的课程研发团队，Shape则引入莱美的项目总监和培训师张坤成为产品和培训合伙人，负责课程研发和教练培训。

曾翔表示，Shape塑健身会根据用户数据，以及反馈意见，在自研课方面进一步完善，体现在动作库、音乐等方面，从而加强用户课程体验。

除了常规的课程外，许多新兴的健身房还会根据用户的个性化需求，针对性的设计出相应的课程。

课程内容的标准化也是必须要考虑的因素之一。比如要先设计清楚每节课程该提供什么样的内容，达到什么样的效果，这样才能为教练的教学提供依据。

2、教练：服务需要标准化

数据显示，截至 2018 年 4 月 30 日，报考健身教练国家职业技能鉴定的人数为 17 万人，持有国家职业资格证书的健身教练数量是 79073 人。

相对庞大的健身人群，优质的教练依旧是稀缺的。小饭桌在采访中发现，大多数新兴平台在招聘教练时，不会对应聘者的从业经验做硬性的要求，也就意味着即便是零基础也可以成为健身教练。

如Shape塑健身与多家权威机构达成战略合作，挖掘和培养出有运动基础，且愿意从事教练行业的应聘者。

Shape的教练有明确的 7 级晋升通道，实习、一级、二级、三级、培训师、高级培训师、教练合伙人。课时费、培训基金、福利、分红等待遇在刚入职时，公司就有明确的细则。每周会有来自内外部各方面的专家对教练进行全方位培训，从职业技能、到外形打造，以及英语等综合素质的方方面面进行提高。

这很好地降低了教练的从业门槛，会有越来越多的新鲜血液进入到健身行业，从而使得当门店数量快速扩张时，教练的供给可以得到有效保障。

除了全职的招聘外，打造一个开放的平台，吸引更多有经验的教练兼职，也是解决教练资源不足的一个有效方法。

以24kick为例，公司也会进行兼职教练的招聘。刘棣向小饭桌表示，这种轻模式的运营，可以很好的保证门店的扩张速度。

由于教练是直接面向消费者，教学质量的好坏决定着门店在消费者心中的品牌形象。因此，教练的教学标准化也是必须要考虑的因素。

“教练的教学是模块的，每节课的流程是已经设计好的，不同等级的学员的课程内容是不一样的，他们只需要按教案去执行。”刘棣说道。

3、获客：大数据记录最为关键

决定健身房获客多少的第一个因素便是位置。由于传统健身房的服务半径在 3 公里左右，所以位置的选择甚至有可能决定着门店的生死。

实际上，新兴健身房与传统健身房在门店选址上并没有太大的区别，它们还是集中在核心商圈、居民区等人流量密集的区域。

只不过，与传统健身房通过人与人之间沟通交流的地推获客模式有所不同，新兴健身房所更多依赖的是平台与人的接触。

以Shape为例，通过微信公众号、小程序，用户可以直接看到每天的课程内容，根据自己的需要去完成相应课程的预约。

当然，Shape本身会做一些策略引导，如第一次消费可以获取新手大礼包，降低用户的初始消费门槛，吸引用户到店消费。

获客的另一个关键因素是利用大数据，平台需要做到每一个顾客的来源渠道可追溯， 弄清楚每个渠道获取消费者数量的占比，从而针对不同平台投入相应的资源。

据悉，新兴的健身品牌获客成本多在数百元不等，单綕恒向小饭桌透露，熊猫攀达的平均获客成本在 100 元左右。

在获客之后，接下来要考虑的就是如何留存用户，形成复购。《中国互联网健身房市场专题分析2019》中也提出：健身房的运营重点，将从营销获课转移至提升体验刺激复购。

“熊猫攀达会通过连续打卡单次使用费免单来激励用户连续到店，从而提高复购率。”单綕恒向小饭桌说道。

但其实最终决定用户是否复购的还是效果。“健身房可以把锻炼前后的数据对比，提供给消费者，让他们直观感受到变化，从而提升他们复购的意愿。”有业内人士向小饭桌表示。

千亿市场规模，行业会走向何方?

一个无法否认的事实是，中国当前健身人口渗透率不到1%，对比日本的3.3%，韩国的7.3%，依然有数倍的差距。

然而，由于中国庞大的人口基数，健身市场的规模依然庞大。数据显示， 2018 年我国健身房市场规模已达 900 亿元，预测 2020 年这个数字将有望达到 1230 亿元。

这也是资本和创业者愿意入局的关键原因。不过，要想从中分一杯羹绝非易事。联想之星投资经理艾康表示，新兴健身空间切入细分品类的关键还要看能不能给用户提供新的优质体验。

作为Keep和超级猩猩的投资人，Ventech China合伙人金晨则认为，当80、 90 后有了稳定收入，会乐意花费一定的时间和金钱去健身，这就决定了健身市场依然会有很大的增长空间。

“但是一般健身房的竞争壁垒并不是太高，很难做到一家独大，此外，究竟能达到怎样的覆盖密度以及当达到一定规模之后，还能不能继续保持优质的服务，都是未知的挑战。”他说道。

只不过，随着新一代消费群体的崛起，他们更加注重个性化的需求，新兴健身品牌的崛起依然是不可逆的趋势。综合几位采访嘉宾的观点，小饭桌对新兴健身房的发展做出以下预测。

1、行业竞争会更加激烈

2018 年以来，先后有 20 多家企业拿到新一轮融资。有了充足的弹药支撑之后，为尽快形成规模优势，各家开店的速度势必会加快。

曾翔向小饭桌表示，Shape塑健身计划今年开出20- 30 家门店，24kick则定下了要在北京地区开出6- 8 家门店的目标。

实际上，在为用户提供良好体验的同时，如果能保持较快的开店节奏，未来就会形成一个很高的竞争壁垒。

在这样的情况下，丧失优势的中小品牌会逐渐退出，头部品牌的发展速度会进一步加快，行业进入洗牌期。

2、向二三线城市下沉

在北上广等一线城市，健身房的数量和密度相对较高。数据显示，北京、上海俱乐部数量相当，在1300- 1400 家左右，上海工作室规模达到 3556 家，北京为 3121 家，竞争压力可想而知。

再加上开店成本较高， 新兴健身房在一线城市完成初步布局、验证模式之后，会进一步向二三线城市渗透。如熊猫攀达也试图通过加盟模式进一步向三线城市扩展。

单綕恒向小饭桌表示，向二三线城市布局的好处在于，一是由于健身房开店成本相对较低，二是由于用户有更多自由的时间，所以粘性和复购率会更高。

3、盈利方式变得多元化

一个非常明显的趋势是，新兴健身房的盈利渠道正在变得多元化，他们不再是依靠单一的健身课程获取利润。

如24kick会出售服装以及周边的一些小产品，销售渠道既包括线下门店，也包括微店、淘宝店等线上渠道。超级猩猩也开发了笔记本、帆布袋等周边产品，将品牌“实物化”。

这种模式在美早已得到验证。数据显示，美国健身行业“场地+教练”的产值占比不到20%，食品、补剂、减肥消费、服装器材等却占到70%以。有成功者的示范效应在先，盈利方式的多元化也会是国内健身房未来重要的发展方向。