走出五环

“您有一个新的饿了么订单。” 50 岁的石大姐在重庆南坪正扬大市场卖了 20 多年的菜，怎么也没想到自己成了菜市场的网红，小小的摊位吸引了各路媒体的报道。

4 年前，石大姐 3 平方米大的菜摊只卖黄瓜、番茄、彩椒 3 种蔬菜，做起外卖后，菜摊已经拓展到了 600 多个品类，年营收翻了 4 倍超过了 200 万元，店里 8 成以上收入都来自外卖。

石大姐背后的推手是菜场服务商“菜老包”，其联合创始人何建庭告诉记者，菜老包在全国 180 多个城市有 3000 多家合作菜摊，像石大姐这样销量领先的菜摊并没有出现在北上广深，反而大多集中在东莞、惠州、中山、重庆这些地方。

中产阶级专属的生鲜电商走出五环，下沉到了三四线城市?

来自饿了么的数据， 2018 年，福州全年菜场整体订单同比增加2. 3 倍，不少菜商外卖收入超整体营收的70%，客单价远高于全国其他城市;昆明菜场外卖增速排名全国省会城市第一。

还有一个现象值得注意，最近风头正劲的两位，主打社区拼团的呆萝卜和获腾讯 20 亿元融资的谊品生鲜也没有诞生在北上广，出生地均在合肥。

何建庭分析，北上广生鲜电商的竞争太大，用户的选择多，而三四线城市竞争小，用户群体基数也很庞大，消费力也不弱，“这些消费者并没有一味追求便宜，他们也需要更好的服务体验。”

菜市场处于互联网边缘的地带，随着竞争对手越来越多，经营每况愈下。也正是因为这样才有了服务商的诞生。菜老包跟叮咚买菜的重资产模式不同，它目前没有建仓和物流，配送依靠蜂鸟等方式实现。它跟淘宝天猫的服务商类似，帮助菜摊卖菜从中抽成。

菜老包流量来源于饿了么等外卖平台，为菜摊提供门店、产品包装的改造、技术系统的分析、供应端的部分标品的的集中采购等服务，尤其是通过外卖平台积累的销售大数据，菜老包会提醒菜摊备货的品类、数量等等。

据了解， 2018 年菜老包在饿了么线上总交易额突破 1 个亿。 2016 年，菜老包品牌销售额 300 万元，到 2017 年销售额 3000 万元，2018 年突破 4 亿，按照这样的增长速度， 2019 年菜老包的计划目标是突破 10 个亿。

最近，菜老包把重庆的总部搬到了杭州阿里巴巴园区旁边的梦想小镇，“重庆互联网信息稍微比较闭塞一点，梦想小镇在获取互联网信息和互联网环境更好。”虽然办公地点搬过来了，但三四线城市依然是菜老包的重点。

“一二线城市的招商和运营已经进入到机械化运营的阶段，三四线城市还有很多待开发的空间。”何建庭说，目前菜老包已经实现盈利，盈利的部分将会投入到三四线城市的开发中去，“只要有蜂鸟配送的地方，我们就会去做，小城市一些地方效果非常好”。

之后，饿了么外卖买菜业务将全线推进到 500 个城市，当然也包括在低线城市的发力，“大家觉得生鲜电商是一二线中产生意，只是因为现阶段大家眼光的重心在这边而已，根据我们做的2B和2C的一些尝试，三四线城市下沉下去，市场非常大。” 熊斌预测。

2B+2C

“B2C真的做不下去了，都在转B2B。” 品控、物流、仓储、流量、损耗等等一系列问题困住了不少B2C生鲜平台，许多人转向了竞争没那么激烈的B2B战场。

美菜网融资10. 5 亿美元成为 2018 年生鲜行业获得最大融资的平台，其估值约为 70 亿美元，成为超级独角兽;宋小菜“卖菜”三年融资4. 5 亿，爆款策略带动 8 个核心品类贡献80%销售额，以销定产的反向供应链模式，触角延伸到了菜市场商贩和中小生鲜零售商。

而服务于小B商家，饿了么口碑这样的本地生活平台有着天生的优势。

据介绍，在饿了么口碑的商户里小微商家占到80%左右，阿里本地生活旗下供应链品牌“有菜市场”，正在连接实体分销网络与中小餐饮商户，通过交易、营销、履约、配送等多环节的数字化赋能，把全城菜场升级为中小餐饮商户每日采购的线上批发市场。

这样一来，农贸市场等2C的商家也就成了前置仓，为饿了么的小微餐饮商家提供一个更具性价比的采购渠道，帮助中小餐饮商户一站式灵活补货，提高经营效率;而对于农贸市场等商家来讲，增加了一个高客单价的销售渠道补充，并且2B的分拣工作与2C时间的错开意味着场地的复用成为可能。

据了解，试点的有菜市场月复购率在90%以上。“可能生鲜电商未来的终局就是两个的结合，线上和线下结合，2C和2B结合。” 有菜负责人黄平表示，关于2C和2B结合，饿了么会做非常大的战略性转变，甚至在蜂鸟合作体系当中，已经在考虑2C和2B配送的资源整合。

2018 年中国生鲜电商市场渗透率仅3%，每周会产生4. 28 次线上蔬菜消费。无论是2B、2C，还是前置仓、精选菜场、或是菜摊服务商，五环外的机会，人人都想抢占“高频需求+低渗透”的蓝海。

“买菜”大战的序幕已经拉开，尽管还是有人会被推进死亡名单，但这场不断试错试对的持久战过后，我们期待看到1%盈利率的数字被改写。