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【猎云网(微信：ilieyun)】 12 月 18 日报道(编译：小猪配齐)

编者注：本文作者David Frankel是Founder Collective管理合伙人。

今年我有幸参与到 6 家企业退出，有时过程进展非常顺利，而有时就像过山车，总有问题在关键时刻出现。以下是我从这些经历中总结出来的十条建议，如果有人想收购你的企业，不妨看下这篇文章。

1. 了解收购者的动机

首先你需要了解的是他为什么想要收购你的企业。你是否具备战略性的产品或技术、非凡的团队、又或者有可观的营收运转率?像谷歌和Facebook这类的战略收购者，他们看中的是技术、团队和用户牵引。像私募股权公司这类的金融收购者，他们关心的是营收和增长。买家的动机可能是影响报价的最大因素。

另一方面，你需要尽早的沟通报价。对于经验不足的创始人来说，为自己的公司提出一个高估值可能有些尴尬，但是这是评估谈话重要性的关键一步。对于收购者而言，沟通不顺畅，很可能给出一个令人失望的报价，更糟糕的是，收购者可能会通过这样的沟通策略来研究你的战略和产品规划。

2. 不要“试水”，更不要底裤被看穿

进行收购流程是最容易让一个创始人分心的过程。如果执行的不好，这个流程很可能会损坏公司。所以我建议创始人在做决定前需要考虑这三点。

现在是最合适的时间吗?出售企业对于首次创业的创业者而言是个艰难的抉择。这个时候公司刚好发展上道、成效突显，也有人给你扔出了收购的橄榄枝。连续创业是个低百分比的游戏，这可能是创始人拥有的最具影响力的平台。出售企业是可以被理解的。要知道，绝大多数苦逼的创业者甚至都没有一夜暴富的机会。但是，你还需要考虑团队，通常情况下，员工都需要偿还抵押贷款，需要大学资金支持，还有无数其他开支和需求，这些都应该纳入决策之中。

这真的是你自己的选择吗?大多数投资人都把并购视为你企业可以发展和壮大的信号。但是，但是，当VC失去信心，这个时候有一个非常合适的报价;又或者他们听闻巨头将要进入你所在的市场，他们就会赶紧推着你出售企业。当然，最好的情况就是你可以掌握自己的命运，将盈利能力作为你最终的BATNA(谈判协议的最佳选择)。

你还需要留在企业多久?在报价竞争的情况下，你协商价格的能力有限，但是有些交易条款是可以协商的。其中一点最重要的就是你还需要在企业呆的时间，以及出售价格中有多少是托管的。

3. 管理团队

一旦你吸引了收购者的兴趣，就会知道大多数并购交易之所以失败，是因为它们确实失败。一般有两种原因。

第一，你的管理层开始计算他们的潜在收入，他们可能会用KPI来进行业务运营。一旦交易失败，高层将会沮丧、失落，哀声连连。这种态度很快渗透到整个团队，这对于企业文化来说是致命的。本来应该是你胜利的时刻，却很快变成了团队士气的灾难。

这就是并购过程中最艰难的时刻。你需要执行团队来帮助你执行来完成交易，但与此同时你也在走进人性最深处。你需要意识到，管理内部期望与管理外部过程同样重要。

4. 为一整年的正常运作准备好足够的钱

假设你是处于优势地位出售公司，你需要确保足够的资金，这样你才不会因为资产负债表缺少现金而失去杠杆。我看过太多企业一进行并购流程，就开始不顾正业，然后指标下降、跑道缩短，最后随便收购者处置。理想的情况就是，银行现金至少要准备好 9 个月正常运作的钱。

5. 雇佣一名银行家

如果你收到了收购橄榄枝，又或者你想要出售企业，那你就雇佣一个银行家。你的投资人会把你介绍给一些非常强的企业。收购谈判事关重大，尽管银行家的收费不低，但是他们可以帮助你避免犯一些代价昂贵的菜鸟错误。他们配合你扮演一个唱红脸一个唱白脸，此举会对你的并购后关系做出积极的贡献。

我唯一要警告的是，银行家们按规矩做事，所以创新性有限。如果你过去与不太可能的收购者有过沟通的话，那么你可以帮助填补潜在收购者的漏斗。